Marketing Médico

Marketing Médico: como atrair e fidelizar seus pacientes

Nos últimos anos, o setor da saúde vem sofrendo mudanças. É de conhecimento geral que o mercado da área da saúde está cada vez mais concorrido e os planos de saúde oferecendo milhares de opções para os pacientes em cada especialidade médica, empoderando-os nas suas escolhas.

Além disso, o acesso à internet e a busca por informação trouxe conhecimento aos pacientes, que são cada vez mais criteriosos e, por vezes, buscam a opinião de mais de um especialista sobre o tema.

Nesse sentido, como destacar o seu diferencial no mercado, atraindo e fidelizando pacientes?

A resposta para o que você procura está no marketing médico. É na divulgação de seus serviços e seu atendimento que você tem a oportunidade de destacar o seu diferencial e oferecer a melhor experiência ao paciente.

Esqueça aquela velha ideia de jingles e propagandas repetitivas na televisão. Você precisa entender o verdadeiro conceito de marketing médico para fazer uma boa divulgação da sua clínica. Confira nosso artigo a seguir e revolucione já a maneira como pacientes chegam até sua clínica.

O que é marketing médico

Diferente do que muitos pensam, o marketing médico vai muito além da simples propaganda da sua clínica.

Segundo a própria definição, marketing é toda atividade que você faz para criar, comunicar e entregar valor para o seu público. Ou seja, você deve alinhar a expectativa do paciente sobre o seu atendimento com a experiência que ele de fato obtém.

Assim, o marketing médico tem como princípio mostrar o valor do seu serviço aos pacientes, destacando o seu diferencial e oferecendo a melhor experiência possível a eles enquanto estão no seu consultório.

Porém, antes de criar a sua estratégia de marketing, você deve conhecer o seu público alvo.

Conheça o seu público alvo

O primeiro passo para ter uma estratégia de marketing médico eficaz é conhecer o seu público alvo, entender as suas necessidades e expectativas de atendimento.

Saber qual a idade média de seus pacientes, seu gênero, principais meios de comunicação que utilizam, se são inseridos ou não no meio digital, e assim por diante, são informações essenciais para você saber onde e como aplicar suas ações de marketing.

Você pode contar com a ajuda de um sistema para clínicas para juntar esse tipo de informação e ter fácil acesso a relatórios e estatísticas sobre seus pacientes.

Quer entender a importância do seu público alvo na prática? Imagine que você gastou bastante tempo planejando uma campanha nas redes sociais, com imagens descontraídas e cores chamativas, textos usando linguagem jovem - e quem sabe até mesmo com expressões e gírias atuais. Porém, a maioria dos seus pacientes tem acima de 40 anos, prefere assistir a programas na televisão e não tem muito tempo para redes sociais. Quanto você acha que esse investimento valeu a pena?

Entender as características e comportamentos dos seus pacientes é essencial para o sucesso de uma estratégia de marketing.

Conhecer seu público alvo vai além de saber como divulgar a sua clínica. Isso te ajuda a obter informações de como os pacientes esperam ser tratados e o que gostariam de ver na sua clínica. Assim, você é capaz de planejar muito melhor todas as atividades que realiza.

Estratégias de marketing médico

Após conhecer o seu público alvo, existem alguns pontos que devem ser considerados na sua estratégia de marketing. O marketing médico é dividido em 3 pilares: atendimento, divulgação e preço, sempre se baseando no que o paciente espera. Comentamos um pouco sobre eles a seguir:

Atendimento

Em geral, existe uma confusão sobre o que é atendimento e o que é consulta. A consulta é o momento em que médico e paciente estão em uma sala particular, com o paciente apresentando os seus problemas e o médico avaliando toda a situação.

Já o atendimento é muito mais amplo. Ele se inicia desde o momento em que o paciente entra na sua clínica e vai até o momento pós-consulta, na hora do pagamento ou em uma pesquisa de satisfação, por exemplo. Ou seja, o atendimento começa desde a recepção e é o primeiro impacto sobre a experiência do paciente no seu consultório.

Por isso, é essencial que você tenha os processos de recepção bem definidos na sua clínica. Como se referir ao paciente, o que oferecer a ele enquanto espera pela consulta (internet, café ou água, ar-condicionado, entre outros) e até mesmo o marketing sensorial - as emoções que você desperta no paciente de acordo com o ambiente - são pontos que merecem atenção no momento de planejar a estratégia da sua clínica.

Afinal, um paciente feliz com a experiência que teve, vai espontaneamente comentar sobre sua clínica para colegas e familiares.

Divulgação

Além de oferecer a melhor experiência durante o atendimento, você deve divulgar a sua clínica. O principal ponto da divulgação é saber como fazer a sua clínica ser lembrada pelo paciente.

Muito além das propagandas em folhetos ou em revistas, você deve investir na identidade visual da sua clínica, ter algo que é só seu. Você pode começar elaborando o logo da sua clínica, que deve ser algo marcante e relacionado ao tipo de serviço que você oferece.

Após criar a marca da sua clínica, você deve utilizá-la em todos os meios de comunicação que estiver presente, inclusive nos receituários, cartões da clínica e até mesmo no uniforme dos funcionários.

Além disso, a comunicação também faz parte da identidade da sua clínica. Seguir um padrão na comunicação com seus pacientes - como dito na parte de atendimento - faz parte da sua divulgação. Lembre-se de também aplicar esse padrão em todos os canais de comunicação além da recepção, como nas redes sociais.

Preço

O preço cobrado pelas suas consultas é um dos mais importantes fatores na sua estratégia de marketing médico.

É essencial entender o seu público alvo no momento de fazer sua precificação. Saber quanto seus pacientes estão dispostos a pagar é a base para definir qual será a sua margem de lucro, por exemplo.

Além disso, saber quanto os seus concorrentes cobram pelos serviços é importante na hora da precificação, porque é um bom parâmetro de comparação.

O somatório da experiência durante o atendimento com o preço cobrado pelas consultas influenciam a percepção de valor do seu paciente em relação à clínica. Podemos classificar valor de três formas: caro, custoso ou barato. Saiba mais neste artigo.

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Métricas de marketing para médicos

Você deve estar se perguntando: como vou saber que toda essa estratégia e investimento estão dando certo?

Para isso, existem algumas métricas que você pode acompanhar dentro do seu consultório.

Primeiramente, você deve acompanhar o aumento no número de pacientes que ocorre na clínica. Para saber se o paciente foi diretamente "afetado" pela campanha, você pode perguntar no momento do cadastro por onde ele encontrou a sua clínica (as opções podem envolver guias médicos, indicações, ou ainda os meios de comunicação que você utiliza).

Outra métrica importante para a sua clínica é o número de pacientes que retornam para outras consultas. Esse é um dos índices mais importantes para a sua clínica, pois mostra a sua capacidade de fidelização de pacientes.

Confira neste caso de sucesso da Dra. Thatiane Mahet como atrair e fidelizar pacientes sem precisar trabalhar com planos de saúde.

Além disso, você deve medir o ganho financeiro adquirido com esses novos pacientes e consultas de retorno. Após cada ação de marketing é essencial que você tenha esses dados anotados para medir o ROI (Retorno Sobre Investimento) da sua campanha e saber se você está no caminho certo ou se precisa rever a sua estratégia.

Saiba mais sobre métricas para clínicas com nosso eBook Como medir o sucesso da sua clínica.

Por fim, para entender se o atendimento da sua clínica e toda a experiência do paciente estão alinhados com a expectativa formada, você pode aplicar uma pesquisa de satisfação cada vez que um paciente termina a consulta. Nós indicamos o NPS, por ter uma aplicação bem prática e eficiente.

Planilha de Satisfação dos Pacientes Net Promote Score (NPS)

Meios de divulgação do marketing médico

Existem dois tipos de divulgação do marketing médico, o marketing offline e o marketing digital. Você pode optar pelas duas maneiras, mas a forma como elas funcionam é bem diferente. Entenda:

Marketing offline

O marketing offline é aquele que não depende de meios digitais para ter impacto sobre as pessoas. Mas, consiste em um conjunto de meios para divulgar os seus serviços.

Exemplos práticos desse tipo de estratégia são jornais e revistas, rádios, cartões de visita, outdoors, panfletos, propaganda por telefone e até mesmo o marketing boca a boca.

Apesar de ainda ser bastante usado, o marketing offline apresenta algumas desvantagens que o tornam pouco atraente para pequenos negócios. São elas o alto custo de divulgação e a difícil segmentação do público alvo. Os meios utilizados para fazer a publicidade médica offline atingem muitas pessoas que não necessariamente são seus pacientes ideais, o que faz com que você gaste muito dinheiro e tenha pouco retorno com isso.

Mas vale lembrar que o marketing offline e o digital são complementares em uma estratégia bem estruturada.

Marketing digital

Já o marketing digital, como o próprio nome diz, depende de canais online para atingir o efeito desejado. As principais características desse meio de marketing médico são o baixo custo, ampla divulgação e grande alcance.

Existem diversas estratégias que você pode seguir dentro do marketing digital e comentamos sobre algumas delas a seguir:

Colocar a sua clínica na internet

O primeiro passo para estar presente digitalmente é colocar a sua clínica na internet. A principal maneira de fazer isso é criar o site próprio da sua clínica e divulgá-lo para atrair visitantes até ele.

Para divulgar a sua clínica - e o seu site - você pode criar um perfil no Google Meu Negócio. Nele você insere as informações básicas da sua clínica, como endereço, telefone, horário de funcionamento, website e fotos. Quanto mais informações você inserir, melhor.

Assim, quando alguém pesquisar sobre a sua clínica no Google - ou algo relacionado à sua especialidade - o seu perfil aparecerá como uma das sugestões na busca, e você pode atrair mais pacientes!

Dica: habilitar a avaliação dos seus pacientes no perfil do Google Meu Negócio te traz mais credibilidade, pois você deixa disponível a opinião sincera de pessoas a respeito dos seus serviços e da sua clínica.

Nós elaboramos um eBook que te ensina a criar um perfil no Google Meu Negócio. Confira o passo a passo aqui:

Google Meu Negócio para clínicas e consultórios

Usar as redes sociais

Todo meio de divulgação do seu negócio é válido, nisso incluem-se as redes sociais. Você pode - e deve - fazer um perfil nas redes sociais, seja para a sua clínica ou um perfil profissional para você.

O fator mais relevante nesse meio de comunicação é manter um perfil sempre ativo.

Para manter uma atividade constante no seu perfil, é interessante que você faça posts educacionais sobre a sua área, compartilhe artigos ou anuncie novidades sobre a sua clínica. Dessa forma, além de atrair mais pessoas para o seu consultório, é uma grande oportunidade para você mostrar todo o seu conhecimento e domínio sobre sua especialidade.

Para elaborar uma boa estratégia de uso das redes sociais você pode se inspirar em grandes casos de sucesso: o Dr. Marcelo Bragança dos Reis, que mantém três perfis ativos em diferentes redes sociais e a Dra. Lizanka Marinheiro, que tem mais de 17.000 seguidores no Facebook.

redes sociais para medicos e profissionais da saude

Produzir conteúdos de relevância

A internet é o primeiro lugar que recorremos para descobrir mais sobre determinado assunto, porém, muito do que vemos são informações incertas, que não necessariamente condizem com a realidade. Por isso é essencial produzir conteúdos de qualidade.

A produção de conteúdos sobre a sua especialidade, ou de assuntos recorrentes da sua área, são uma fonte preciosa de atração de pacientes, pois, quanto mais autoridade você demonstrar no assunto que o paciente pesquisa, mais ele confia que você é o profissional ideal para cuidar da saúde dele.

Para destacar o seu conteúdo na internet, você pode ter o seu próprio blog ou divulgar no seu perfil profissional nas redes sociais, como a Dra. Thayanne Guimarães fez com seus vídeos.

Se você não tiver tempo para manter seu blog, pode procurar um profissional da área para te ajudar. Uma empresa especializada na produção de conteúdo é a Rock Content. Todos os artigos elaborados por eles são pensados nas palavras-chave que são relevantes para o seu negócio e te trazem destaque de posicionamento nas buscas do Google.

E-mail marketing

Para utilizar essa ferramenta é necessário que você tenha uma lista de e-mail dos seus pacientes ou potenciais pacientes, pedindo autorização para o envio de e-mails.

Você pode utilizar o e-mail marketing para enviar newsletters, e-mails de aniversário, ou ainda programar mensagens relembrando a importância do retorno nas consultas, ou quando for época de vacinação, por exemplo.

Essa é uma ótima forma de fidelização de pacientes. Uma dica é enviar esses e-mails com o logo da sua clínica, assim você será sempre lembrado pelos seus pacientes.

Esse tipo de estratégia é conhecido como Inbound Marketing. Você pode conhecer mais do assunto baixando este eBook gratuito:

ebook gratuito inbound marketing na área da saúde

Existem algumas empresas que são especializadas em marketing médico, desde a produção de conteúdos até a divulgação da clínica na internet. Um exemplo é a E-saúde, que oferece serviços personalizados de publicidade para médicos de acordo com os objetivos e interesses para o seu negócio.

As limitações do marketing médico

Apesar da liberdade de anunciar os seus serviços, o Conselho Federal de Medicina, órgão responsável pela regulação e fiscalização da prática médica, elaborou um Manual de Publicidade Médica, no qual orienta a produção de materiais de divulgação dos serviços do médico, além de estabelecer alguns limites para essa prática.

A seguir, nós comentamos os principais limites estabelecidos pelo CFM:

Divulgar as especialidades

Ao médico é permitido divulgar seus títulos de especialista, e seu respectivo registro no CFM, porém deve limitar-se a duas especialidades.

Equipamentos, serviços oferecidos e preços

O profissional da saúde pode divulgar os equipamentos utilizados durante a prestação do serviço. Porém, não deve ser entendido, a partir da propaganda, que existe a garantia de sucesso. Além disso, você não pode divulgar preços nem utilizar expressões como "o melhor", "resultados garantidos", entre outros.

Fotos de pacientes

Nesta mesma linha, é proibida a utilização da foto de pacientes para a divulgação de seus serviços em anúncios televisivos, impressos ou na internet, mesmo com a autorização do paciente.

Entrevistas

O médico pode participar de entrevistas, desde que sejam com o objetivo de trazer informações e esclarecer conceitos para a sociedade.

Em toda entrevista realizada, devem ser divulgados o nome completo do médico, além de seu CRM.

Por fim, é proibida a autopromoção do consultório, dos serviços, bem como qualquer outra informação referente ao local de trabalho do profissional durante a entrevista.

Veja mais sobre os limites do marketing médico neste artigo.

Essas foram as principais dicas para você elaborar a sua estratégia de marketing e começar a divulgar a sua clínica e seus serviços. Lembre-se que o objetivo é fornecer informações às pessoas e atraí-las ao seu consultório por causa da excelência do seu trabalho e do atendimento. Você não deve divulgar serviços que não realiza nem prometer curas que não consegue alcançar.

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