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Marketing Médico: como atrair e fidelizar seus pacientes

Marketing Médico: como atrair e fidelizar seus pacientes
Leia em 11 min.

O marketing médico é toda atividade que você realiza para criar, comunicar e entregar valor para seus pacientes, o que possibilita uma melhor experiência e, consequentemente, atração e fidelização.

Nos últimos anos, o consumidor do setor de saúde está mais exigente com os médicos, ambientes clínicos e planos de saúde.

Além disso, o mercado está cada vez mais concorrido e as operadoras oferecem diversas opções para os pacientes em cada especialidade médica, para atender às expectativas do paciente empoderado.

Afinal, o acesso à internet e a busca por informação trouxe conhecimento aos pacientes, que são cada vez mais criteriosos e, por vezes, buscam a opinião de mais de um especialista sobre o tema.

Nesse sentido, como destacar o seu diferencial no mercado, atraindo e fidelizando pacientes?

A resposta para o que você procura está no marketing médico. É na divulgação de seus serviços e seu atendimento que você tem a oportunidade de se destacar e oferecer a melhor experiência ao paciente.

Esqueça aquela velha ideia de jingles e propagandas repetitivas na televisão. Você precisa entender o verdadeiro conceito de marketing médico para fazer uma boa divulgação da sua clínica.

Neste artigo você vai aprender:

O que é marketing médico?

A definição do marketing é toda atividade que você faz para criar, comunicar e entregar valor para o seu público

Ou seja, para realizar o marketing médico você deve alinhar a expectativa do paciente sobre o seu atendimento com a experiência que ele de fato obtém.

Diferente do que muitos pensam, esse conceito vai muito além da simples propaganda da clínica.

Assim, o marketing médico tem como princípio mostrar o valor do seu serviço aos pacientes, destacando o seu diferencial e oferecendo a melhor experiência possível a eles enquanto estão no seu consultório e fora dele.

Saiba como otimizar a experiência dos pacientes indo além do marketing em nosso vídeo:

Qual a importância do marketing médico?

Alguns profissionais imaginam que marketing só engloba atividades que atraem novos pacientes, como a divulgação por meio da internet.

Felizmente, ao aplicar as estratégias certas na sua clínica, você perceberá que qualquer ação que vise aumentar a satisfação dos pacientes e mantê-los em seu serviço, também é marketing!

Veja a definição do livro Marketing Médico: Criando Valor para o Paciente:

“marketing é o processo pelo qual o profissional identifica oportunidades, desejos e necessidades dos clientes […] o marketing é, acima de tudo, conquistar e manter clientes.”

Apesar das pessoas que necessitam do seu conhecimento e cuidado serem apenas pacientes para você, quando elas estão em sua jornada, suas expectativas são de clientes.

Independentemente de estarem sendo atendidas por plano de saúde ou pelo particular, as pessoas buscam médicos pontuais, com clínicas agradáveis e processos práticos, sem burocracia.

Como o livro Marketing Médico traz, ao usar as estratégias de forma correta e ética, você conseguirá se conectar com seus pacientes e criar relacionamentos duradouros.

“O grande desafio para o médico […] é perceber como as ferramentas do marketing podem trazer avanços significativos ao seu trabalho, com o objetivo de gerar uma imagem de confiança e aumentar a percepção de um serviço de qualidade entre os pacientes.”

Primeiros passos para fazer seu marketing médico

1. Conheça o seu público-alvo

O primeiro passo para ter uma estratégia de marketing médico eficaz é conhecer o seu público-alvo, entender as suas necessidades e expectativas de atendimento.

Faça as seguintes reflexões:

Ao ter todas essas informações, você conseguirá saber onde e como aplicar suas ações de marketing, porque conhecerá seu público-alvo.

A buyer persona também é um conceito que pode ser aplicado na sua clínica. Você pode utilizar dados coletados em pesquisas e entrevistas para criar o perfil de consumidor ideal: o exato paciente que você quer atrair.

Para coletar essas informações, conte com a ajuda de um sistema para clínicas que gera relatórios sobre seus pacientes automaticamente.

Talvez você esteja pensando: eu preciso mesmo de todos esses dados?

Imagine que uma recepcionista gastou bastante tempo planejando uma campanha nas redes sociais, com imagens descontraídas e cores chamativas, textos usando linguagem jovem. 

Porém, a maioria dos seus pacientes tem acima de 40 anos, prefere assistir a programas na televisão e não tem muito tempo para redes sociais. 

Quanto você acha que esse investimento valeu a pena?

Entender as características e comportamentos dos seus pacientes é essencial para o sucesso de uma estratégia de marketing.

Conhecer seu público-alvo vai além de saber como divulgar a sua clínica. Isso te ajuda a obter informações de como os pacientes esperam ser tratados e o que gostariam de ver na sua clínica.

Assim, você é capaz de planejar muito melhor todas as atividades que realiza.

Assista nosso vídeo para aprender como fazer o planejamento de conteúdo para suas redes sociais sem cometer erros:

2. Analise a concorrência

Análise da concorrência ou benchmarking, significa analisar as melhores práticas utilizadas pelas empresas no mesmo setor que o seu. Logo, as clínicas e consultórios médicos.

Lembra daquela frase de O Rei Leão “você pode fugir do seu passado ou aprender com ele“?

A verdade é que você também pode aprender com o passado das outras pessoas

Ao invés de cometer os mesmos erros, converse com colegas de profissão que já têm o marketing consolidado e pergunte quais foram os desafios, aprendizados e resultados.

Pesquisar concorrentes diretos e ver como eles se comunicam nas redes sociais também é uma prática recomendada. O importante aqui não é copiar, e sim se inspirar para fazer ainda melhor na sua clínica.

3. Estude as principais estratégias de marketing médico

Antes de “colocar a mão na massa”, você precisa ter um conhecimento básico sobre quais são as estratégias de marketing mais utilizadas na área da saúde.

Mesmo que você contrate uma agência de publicidade ou um profissional, ainda sim precisa ter consciência sobre o que está sendo feito, não concorda?

O marketing médico é dividido em 3 pilares: atendimento, divulgação e preço, sempre se baseando no que o paciente espera. Comentamos um pouco sobre eles a seguir.

1. Atendimento

Em geral, existe uma confusão sobre o que é atendimento e o que é consulta. 

A consulta é o momento em que médico e paciente estão em uma sala particular, com o paciente apresentando os seus problemas e o médico avaliando toda a situação.

Já o atendimento é muito mais amplo. Ele se inicia desde o momento em que o paciente entra na sua clínica e vai até o momento pós-consulta, na hora do pagamento ou em uma pesquisa de satisfação, por exemplo. 

Ou seja, o atendimento começa desde a recepção e é o primeiro impacto sobre a experiência do paciente no seu consultório.

Por isso, é essencial que você tenha os processos de recepção bem definidos na sua clínica. Capacite sua equipe sobre:

Todos esses pontos merecem atenção no momento de planejar a estratégia da sua clínica.

Afinal, um paciente feliz com a experiência que teve, vai espontaneamente comentar sobre sua clínica para colegas e familiares.

2. Divulgação

Além de oferecer a melhor experiência durante o atendimento, você deve divulgar a sua clínica. O principal ponto da divulgação é saber como fazer a sua clínica ser lembrada pelo paciente.

Muito além das propagandas em folhetos ou em revistas, você deve investir na identidade visual da sua clínica, ter algo que é só seu. 

Você pode começar elaborando o logo da sua clínica, que deve ser algo marcante e relacionado ao tipo de serviço que você oferece.

Após criar a marca da sua clínica, você deve utilizá-la em todos os meios de comunicação que estiver presente, inclusive nas prescrições eletrônicas, cartões da clínica e até mesmo no uniforme dos funcionários.

Além disso, a comunicação também faz parte da identidade da sua clínica. Seguir um padrão na comunicação com seus pacientes — como dito na parte de atendimento — faz parte da sua divulgação.

Lembre-se de também aplicar esse padrão em todos os canais de comunicação além da recepção, como nas redes sociais.

3. Preço

O preço cobrado pelas suas consultas é um dos mais importantes fatores na sua estratégia de marketing médico.

É essencial entender o seu público-alvo no momento de fazer sua precificação. Saber quanto seus pacientes estão dispostos a pagar é a base para definir qual será a sua margem de lucro, por exemplo.

Além disso, saber quanto os seus concorrentes cobram pelos serviços é importante na hora da precificação, porque é um bom parâmetro de comparação.

O somatório da experiência durante o atendimento com o preço cobrado pelas consultas influenciam a percepção de valor do seu paciente em relação à clínica. Podemos classificar o valor de três formas: caro, custoso ou barato. 

Saiba exatamente o quanto cobrar em nossa planilha gratuita de precificação de consulta.

4. Acompanhe as métricas de marketing para médicos

Como saber se toda essa estratégia e investimento estão dando certo?

Para isso, existem algumas métricas que você pode acompanhar dentro do seu consultório.

A primeira métrica é o aumento no número de pacientes que ocorre na clínica. 

Para saber se o paciente foi diretamente “afetado” pela campanha, você pode perguntar no momento do cadastro por onde ele encontrou a sua clínica: foi por indicação? Por uma rede social? Se sim, qual?

Outra métrica importante para a sua clínica é o número de pacientes que retornam para outras consultas. Esse é um dos índices mais importantes para a sua clínica, pois mostra a sua capacidade de fidelização de pacientes.

Também é preciso medir o ganho financeiro adquirido com esses novos pacientes e consultas de retorno. 

Após cada ação de marketing é essencial que você tenha esses dados anotados para medir o ROI (Retorno Sobre Investimento) da sua campanha e saber se você está no caminho certo ou se precisa rever a sua estratégia.

Por fim, para entender se o atendimento da sua clínica e toda a experiência do paciente estão alinhados com a expectativa formada, você pode aplicar uma pesquisa de satisfação cada vez que um paciente termina a consulta.

Nós indicamos o NPS, por ter uma aplicação bem prática e eficiente. Baixe gratuitamente uma planilha de satisfação dos pacientes para começar:

Meios de divulgação do marketing médico

Existem dois tipos de divulgação do marketing médico: o marketing offline e o marketing digital. 

Você pode optar pelas duas maneiras, mas a forma como elas funcionam é bem diferente. Continue a leitura para entender melhor! 🙂

Marketing offline

O marketing offline é aquele que não depende de meios digitais para ter impacto sobre as pessoas. Mas, consiste em um conjunto de meios para divulgar os seus serviços.

Exemplos práticos desse tipo de estratégia são jornais e revistas, rádios, cartões de visita, outdoors, panfletos, propaganda por telefone e até mesmo o marketing boca a boca.

Apesar de ainda ser bastante usado, o marketing offline apresenta algumas desvantagens que o tornam pouco atraente para pequenos negócios. São elas o alto custo de divulgação e a difícil segmentação do público-alvo

Os meios utilizados para fazer a publicidade médica offline atingem muitas pessoas que não necessariamente são seus pacientes ideais, o que faz com que você gaste muito dinheiro e tenha pouco retorno com isso.

Entretanto, vale ressaltar que o marketing offline e o digital são complementares em uma estratégia bem estruturada.

Marketing digital

Já o marketing digital depende de canais online para atingir o efeito desejado. As principais características desse meio de marketing médico são o baixo custo, ampla divulgação e grande alcance.

Existem diversas estratégias que você pode seguir dentro do marketing digital e comentamos sobre algumas delas a seguir.

1. Google Meu Negócio

O primeiro passo para estar presente digitalmente é colocar a sua clínica na internet. A principal maneira de fazer isso é criar o site próprio da sua clínica e divulgá-lo para atrair visitantes até ele.

Para divulgar a sua clínica — e o seu site — você pode criar um perfil no Google Meu Negócio

Nele você insere as informações básicas da sua clínica, como endereço, telefone, horário de funcionamento, website e fotos. Quanto mais informações você inserir, melhor.

Assim, quando alguém pesquisar sobre a sua clínica no Google — ou algo relacionado à sua especialidade — o seu perfil aparecerá como uma das sugestões na busca, e você pode atrair mais pacientes!

Dica: habilitar a avaliação dos seus pacientes no perfil do Google Meu Negócio te traz mais credibilidade, pois você deixa disponível a opinião sincera de pessoas a respeito dos seus serviços e da sua clínica.

Nós elaboramos um eBook que te ensina a criar um perfil no Google Meu Negócio. Confira o passo a passo aqui:

2. Redes sociais

Todo meio de divulgação do seu negócio é válido, nisso incluem-se as redes sociais. Você pode — e deve — fazer um perfil nas redes sociais, seja para a sua clínica ou um perfil profissional para você.

O fator mais relevante nesse meio de comunicação é manter um perfil sempre ativo.

Para manter uma atividade constante no seu perfil, é interessante que você faça posts educacionais sobre a sua área, compartilhe artigos ou anuncie novidades sobre a sua clínica. 

Dessa forma, além de atrair mais pessoas para o seu consultório, é uma grande oportunidade para você mostrar todo o seu conhecimento e domínio sobre sua especialidade.

Para elaborar uma boa estratégia de uso das redes sociais você pode se inspirar em grandes casos de sucesso.

O Dr. Marcelo Bragança dos Reis, por exemplo, mantém três perfis ativos em diferentes redes sociais e a Dra. Lizanka Marinheiro tem mais de 17.000 seguidores no Facebook.

Aprenda mais em nosso eBook gratuito sobre redes sociais para profissionais de saúde:

3. Produzir conteúdo de relevância

A internet é o primeiro lugar que recorremos para descobrir mais sobre determinado assunto, porém, muito do que vemos são informações incertas, que não necessariamente condizem com a realidade. 

Por isso é essencial produzir conteúdos de qualidade.

A produção de conteúdos sobre a sua especialidade ou de assuntos recorrentes da sua área, são uma fonte preciosa de atração de pacientes.

Quanto mais autoridade você demonstrar no assunto que o paciente pesquisa, mais ele confia que você é o profissional ideal para cuidar da saúde dele.

Para destacar o seu conteúdo na internet, você pode ter o seu próprio blog ou divulgar no seu perfil profissional nas redes sociais.

Se você não tiver tempo para manter seu blog, pode procurar um profissional da área para te ajudar. Uma empresa especializada na produção de conteúdo é a Rock Content

Todos os artigos elaborados por eles são pensados nas palavras-chave que são relevantes para o seu negócio e te trazem destaque de posicionamento nas buscas do Google.

4. E-mail marketing

Para utilizar essa ferramenta é necessário que você tenha uma lista de e-mail dos seus pacientes ou potenciais pacientes, pedindo autorização para o envio de e-mails.

Você pode utilizar o e-mail marketing para enviar newsletters, e-mails de aniversário, ou ainda programar mensagens relembrando a importância do retorno nas consultas e lembrando da época de vacinação, por exemplo.

Essa é uma ótima forma de fidelização de pacientes. Uma dica é enviar esses e-mails com o logo da sua clínica, assim você será sempre lembrado pelos seus pacientes.

O iClinic é um software médico que oferece uma ferramenta de e-mail marketing especializada para profissionais de saúde e pacientes.

Baixe gratuitamente o manual da ferramenta de e-mail marketing para entender como ela funciona:

As limitações do marketing médico

Apesar da liberdade de anunciar os seus serviços, o Conselho Federal de Medicina, órgão responsável pela regulação e fiscalização da prática médica, elaborou um Manual de Publicidade Médica.

O manual orienta a produção de materiais de divulgação dos serviços do médico, além de estabelecer alguns limites para essa prática.

A seguir, nós comentamos os principais limites estabelecidos pelo CFM.

1. Divulgar as especialidades

Ao médico é permitido divulgar seus títulos de especialista e seu respectivo registro no CFM, porém deve limitar-se a duas especialidades.

2. Equipamentos, serviços oferecidos e preços

O profissional da saúde pode divulgar os equipamentos utilizados durante a prestação do serviço. Porém, não deve ser entendido, a partir da propaganda, que existe a garantia de sucesso. 

Além disso, você não pode divulgar preços nem utilizar expressões como “o melhor”, “resultados garantidos”, entre outros.

3. Fotos de pacientes

Nessa mesma linha, é proibida a utilização da foto de pacientes para a divulgação de seus serviços em anúncios televisivos, impressos ou na internet, mesmo com a autorização do paciente.

4. Entrevistas

O médico pode participar de entrevistas, desde que sejam com o objetivo de trazer informações e esclarecer conceitos para a sociedade.

Em toda entrevista realizada, devem ser divulgados o nome completo do médico, além de seu CRM.

Por fim, é proibida a autopromoção do consultório, dos serviços, bem como qualquer outra informação referente ao local de trabalho do profissional durante a entrevista.

Neste artigo você aprendeu como elaborar a sua estratégia de marketing para começar a divulgar a sua clínica e seus serviços. 

Lembre-se que o objetivo é fornecer informações às pessoas e atraí-las ao seu consultório por causa da excelência do seu trabalho e do atendimento.

Você não deve divulgar serviços que não realiza nem prometer curas que não consegue alcançar.

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