A margem de lucro é um dos indicativos financeiros e contábeis mais importantes de qualquer negócio. Para as clínicas médicas, elas servem como um importante instrumento tanto para determinar o preço ideal a ser cobrado pelos serviços quanto para regularizar os custos na clínica.
Quando estamos falando de qualquer tipo de negócio, sobretudo na prestação de serviços, é muito importante saber todos os detalhes sobre os dados financeiros.
Entender como realizar da forma correta a formação dos preços, bem como ajustar os custos com a margem de lucro é fundamental. Para os empreendedores de “primeira viagem”, essa é uma das maiores dificuldades desde o início.
Isso porque nem todos têm a real noção de quais devem ser os preços a serem praticados e qual margem atingir. Isso pode gerar problemas na gestão da clínica, com muitos erros na tomada de decisão.
Muitos acabam indo pelo caminho “mais fácil”, que é adotar preços similares aos da concorrência. Porém, a verdade é que quando se faz isso, tira-se da conta alguns importantes fatores como:
- Comodidades que o sua clínica oferece aos seus pacientes;
- Localização da sua clínica, que pode envolver o pagamento de um aluguel mais caro;
- Diferença entre os preços praticados no atendimento dos especialistas e clínicos-gerais.
Por todos esses motivos, conhecer sobre a importância da margem de lucro e precificação do serviço na sua clínica médica é fundamental.
Neste artigo, traremos alguns dos pontos mais importantes com relação a esse assunto, inclusive explicando determinados conceitos.
Continue lendo para descobrir tudo!
O que é a margem de lucro?
A margem de lucro nada mais é do que a porcentagem de lucratividade sobre determinado produto, serviço ou empresa.
Para calculá-la, é preciso conhecer tanto os custos e despesas para a produção ou realização do serviço e também o preço de venda.
Quanto maior é a diferença entre o preço de venda e o custo, maior é a margem de lucro. A margem de lucro não deve ser confundida com o lucro – enquanto a margem é dada em porcentagem, o lucro é dado em valores monetários.
Vamos supor, por exemplo, que o custo de uma consulta médica com um cardiologista é de R$ 200,00.
Esse valor considera tanto o pagamento a ser recebido pelo profissional, quanto os gastos necessários com relação à estrutura, como a energia elétrica, insumos como álcool gel e depreciação de mobiliário.
Se o empreendedor considera possível e quer obter uma margem de lucro bruto de 50%, ele deve fazer a seguinte conta: 200 x 1,5 ou 200 + 50% (numa calculadora com opção de porcentagem).
Isso retornará o valor que ele precisará cobrar para atingir essa margem – ou seja R$ 300,00. O lucro, por sua vez, será de R$ 100,00, que é a diferença entre o valor cobrado e as despesas.
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Qual a importância da clínica médica saber sua margem de lucro?
Uma clínica médica deve ter uma margem de lucro significativa, pois é isso que gera potencial de crescimento e saúde financeira para a clínica. Isso, porém, não necessariamente implica em subir os preços para níveis estratosféricos e fora da realidade.
Muitas vezes, os estabelecimentos praticam baixíssimas margens de lucro devido à falta de organização interna.
Como já dissemos anteriormente neste artigo, alguns empreendedores acabam indo apenas pelo preço da concorrência ou por outros métodos para precificar os seus serviços.
Isso é bastante perigoso, pois não leva em consideração qualquer custo ou despesa envolvida na operação. Se algum desses elementos subir, a margem tenderá a ficar espremida, fazendo com que a clínica lucre cada vez menos.
Por outro lado, quando se conhece a margem de lucro da clínica e quais elementos fazem parte da formação de preço, ajustes podem ser feitos de forma mais fácil e sem grandes sustos.
Além de trazer maior previsibilidade, esse nível de organização pode fazer com que a clínica consiga identificar as melhores oportunidades do ponto de vista de prestação de serviço.
Por exemplo, há alguns serviços que por terem mais despesas ou menores margens de lucro, podem ser dispensáveis com relação a outros.
Ao focar em procedimentos mais lucrativos, a energia dos gestores estará focada em conseguir captar também melhores clientes/pacientes.
Outra vantagem de ter controle sobre a margem de lucro é identificar os melhores setores ou pontos em que os custos podem ser reduzidos.
Essa redução pode se dar simplesmente por um aumento de eficiência – ou seja, uma mudança que não reduz a qualidade do serviço.
Principais conceitos que englobam a margem de lucro
Para saber administrar e controlar a margem de lucro, deve-se ter conhecimento básico sobre um tripé da gestão empresarial. Os três conceitos principais que formam a margem de lucro são: preço, custo e lucro.
Preço
Sem dúvidas, o preço é o conceito que, destes três, está mais adaptado ao nosso dia a dia. Afinal, como consumidores e clientes, sempre estamos acostumados a lidar com ele em nossas compras ou contratações de serviço.
O preço é a quantidade de dinheiro necessário para comprar algo ou contratar alguém/alguma empresa para nos prestar algum serviço. Do ponto de vista contábil, o gestor da clínica deve pensar no preço da seguinte forma:
“Quanto entrará em meu caixa após ter prestado esse serviço?”
A formação de preço, como já citamos neste artigo, está fortemente atrelada à margem de lucro e aos custos envolvidos na operação para a produção da mercadoria/serviço.
Custo
O custo é todo o valor monetário necessário para produzir uma mercadoria ou realizar um determinado serviço.
Quando estamos falando de prestação de serviços, como é o caso de uma clínica, devem ser considerados todos os tipos de custo envolvido como por exemplo:
- Aluguel do espaço;
- Estrutura física (pintura, fiação elétrica, abastecimento de água);
- Contas de consumo (internet, energia elétrica e água);
- Valor a ser pago para os profissionais por consulta ou procedimento;
- Comodidades e sistemas (assinatura de softwares médicos utilizados no serviço, serviços terceirizados de limpeza, entre outros).
Em alguns deles (os chamados custos fixos) devem ser vistos como uma “barreira”, que a clínica deve ultrapassar para começar a ter lucro. Pois, independentemente do desempenho da sua clínica, o empreendedor deverá arcar com os custos de aluguel, por exemplo.
Sendo assim, o empreendedor deve calcular quantos serviços devem ser prestados para ultrapassar essas barreiras. Por outro lado, os custos variáveis devem ser avaliados para cada um dos serviços.
De certo modo, podemos dizer que:
- Custos fixos dizem respeito à operação da clínica como um todo;
- Custos variáveis dizem respeito à prestação de serviço ou à entrega de um produto.
Ambos devem fazer parte da formação do preço e consequente da margem de lucro.
Lucro
O lucro é a diferença entre as receitas e despesas. Esse valor pode ser avaliado tanto no nível da clínica, quanto dos serviços individualmente.
Quando estamos falando do lucro da clínica, o mais comum é que se avalie ao final de um prazo específico, que pode ser mensal, trimestral, semestral ou anual.
Uma boa gestão empresarial normalmente está focada no aumento de lucro.
Porém, alguns percalços ou planos de negócio mais agressivos podem fazer com que o lucro não seja o foco inicial – é o caso, por exemplo, das startups com alto potencial de crescimento.
Nessas empresas, é muito mais comum que todas as receitas excedentes sejam usadas como investimento na própria companhia, para que ela cresça e consiga um faturamento maior, o que também possibilita lucros maiores no futuro.
Entenda os tipos de margem de lucro
Basicamente, qualquer negócio tem pelo menos três tipos de margem de lucro. A análise delas deve ser feita de forma separada, mas todas elas dizem respeito à saúde financeira da empresa.
Margem de lucro operacional
Como o próprio nome já diz, a margem de lucro operacional diz respeito às diferenças entre custos e receitas de uma operação. As operações, neste caso, são aquelas que estão envolvidas na atividade-fim da empresa.
Ou seja, são considerados apenas os custos e despesas operacionais e não questões secundárias da parte contábil da empresa. Nesse sentido, não considera, por exemplo, os impostos ou receitas extras, como as advindas de aportes de investidores.
O principal benefício de se calcular a margem de lucro operacional de um negócio é conseguir destacar qual é, de fato, a contribuição da atividade principal da empresa em seu faturamento e lucro.
margem de lucro operacional = lucro operacional / receita líquida
Margem de lucro líquido
Podemos sintetizar a margem de lucro líquido como sendo o lucro que a empresa obteve em um determinado período, após o pagamento dos custos fixos e variáveis, como aluguel, contas de energia e água, salário dos colaboradores, impostos e tantos outros.
Para fazer o cálculo da margem de lucro líquido, você precisará juntar duas outras métricas: lucro líquido e receita líquida.
Com isso em mãos, basta dividir o lucro líquido de determinado período pela receita líquida do mesmo espaço de tempo e multiplicar por 100. A margem de lucro líquida tem uma fórmula bastante simples, confira abaixo:
margem líquida = lucro líquido após impostos / receita líquida x 100
Por exemplo, digamos que sua clínica registre um lucro líquido de R $10 mil, diante de um faturamento de R $50 mil.
Ao dividir o primeiro valor pelo segundo o resultado é 0,2, que multiplicado por 100 chega a 20%. Esta é a margem de lucro líquido da clínica em questão.
Margem de lucro bruto
Esse indicador demonstra o quanto a empresa ganha com um produto ou serviço, após subtrair o quanto é gasto para produzi-lo e vendê-lo.
Quando se calcula o lucro bruto de uma clínica médica, ou mesmo de um tratamento específico, você deve subtrair o custo dos materiais e mão-de-obra direta da receita total obtida, ou seja, do total geral das suas vendas.
Lucro bruto = vendas totais no período – custos diretos do serviços
A margem bruta é uma grande aliada da formação de preços e pode incentivar uma revisão estratégica, em caso de resultados abaixo do esperado.
Como calcular a margem de lucro da sua clínica?
1° passo: valor da sua hora de serviço
Um médico é um prestador de serviços, desse modo, você deve cobrar pelo tempo que você dedica aos seus pacientes.
Esse valor e o tempo são definidos por cada profissional e variam conforme a sua localidade e quanto o médico deseja trabalhar diariamente.
Vale ressaltar que serviços não são como produtos que alguém utiliza e, em algum momento, terminam. Por essa razão, um atendimento de qualidade agrega valor e melhora o preço de venda, que pode ser justificado pela excelência do serviço.
2° passo: calcule todos os gastos
É necessário somar todas as despesas da clínica, desde contas com valores baixos até as mais altas, entre elas:
- Conta de água;
- Conta de luz;
- Aluguel;
- Salário dos colaboradores;
- Compra de materiais;
- Gastos com esporádicos e anuais;
- IPTU;
- 13° do salário dos colaboradores.
Além desses valores é preciso calcular o valor dos custos variáveis que envolvem despesas que variam de acordo com a quantidade de trabalho. É o caso de horas extras, manutenção de equipamentos, comissões, etc.
3° passo: impostos
Os tipos mais comuns de impostos em clínicas são o Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ), a Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL)e a Contribuição para Financiamento da Seguridade Social (COFINS).
Existem também o PIS (Programa de Integração Social) e o Instituto Nacional do Seguro Social (INSS), este último com incidência direta sobre a folha de pagamento.
Deve-se ainda ser observado o recolhimento do Imposto sobre Serviço de Qualquer Natureza (ISS).
É preciso conversar com o contador e definir, de acordo com seu faturamento, despesas e margem de lucro previstas, se a melhor opção de tributação é por pessoa física ou ainda por pessoa jurídica e qual será a modalidade tributária escolhida para o caso de pessoa jurídica.
4° passo: lucro
Para calcular o lucro, é preciso pegar o faturamento de um determinado período – digamos, um mês ou um trimestre – e diminuir os gastos e impostos.
5° passo: margem de lucro
Por fim, temos a margem de lucro, que é expressa em porcentagem. A fórmula do cálculo é a seguinte:
margem de lucro = (lucro bruto / receitas totais) x 100
Para ajudar você a entender melhor, vamos dar um exemplo de uma clínica que faturou R$ 10 mil em um mês e teve custos de R$ 5 mil no mesmo período.
- Receita total: R$ 10.000
- Custos: R$ 5.000
- Lucro: R$ 10.000 – R$ 5.000 = R$ 5.000
- Margem de lucro: R$ 5.000/R$ 10.000 = 0.5 x 100 = 50%
Pontos para se atentar ao calcular a margem de lucro da sua clínica
Impostos
Os encargos e impostos podem variar um pouco de acordo com o regime escolhido e se você optar por trabalhar como pessoa física ou pessoa jurídica.
A tributação, assim como todos os outros custos da sua clínica, deve ser devidamente planejada para que você recolha os impostos dentro do prazo, declare tudo corretamente, evite muita burocracia e até consiga economizar.
Custos dos procedimentos/serviços
Os custos do procedimento devem ser levados em conta ao fazer o cálculo da margem de lucro de um atendimento médico.
Dessa forma, os materiais usados, como agulhas, algodão, luvas e qualquer outro produto ou material utilizado no paciente, devem ser contados.
Tempo gasto
O primeiro passo para cobrar pelo seu tempo é calcular quanto custa a sua hora clínica. Esse conceito define quanto custa cada hora que o paciente é atendido em seu consultório.
Portanto, se calcula o valor da hora clínica a partir da soma de todos os custos fixos do seu consultório, inclusive a sua porcentagem.
O resultado dessa conta deve se dividir pelas horas disponíveis para o atendimento aos pacientes em seu consultório.
Uma definição correta dos seus preços pode garantir uma margem confortável de lucro.
Formar preço tendo como base apenas o preço dos seus pares não leva em consideração tudo que precisa ser levado.
Uma série de outros fatores, como público-alvo, tipo de serviço prestado, perfil de consultório ou clínica, região em que está localizado, custos e expectativa de lucro, devem ser levados em consideração.
Outras despesas
Aqui entra a soma de todas as outras despesas que você pode ter com seu consultório, como aluguel do imóvel, água, a conta de luz, a internet, os suprimentos para o dia a dia, produtos de limpeza, os suprimentos de escritório, entre outros gastos que não se enquadram nas categorias acima.
Como saber se a margem de lucro da sua clínica está boa?
Análise de concorrência
A análise de concorrência garante informações importantes para a sua clínica, possibilitando a tomada de decisão correta, além da criação de estratégias e implementação de mudanças capazes de melhorar o faturamento.
Nesse sentido, ao conhecer as forças, oportunidades, fraquezas e ameaças que influem nos negócios, é possível planejar-se e projetar soluções competitivas mais eficientes.
A análise SWOT é uma ferramenta que pode ajudá-lo a analisar o que sua clínica faz de melhor agora e a elaborar uma estratégia de sucesso para o futuro.
Uma análise SWOT é projetada para facilitar uma análise realista, baseada em fatos e orientada por dados, sobre os pontos fortes e fracos de uma empresa.
Por meio dessa estratégia, é possível melhorar as ações de marketing médico, converter e fidelizar mais pacientes e, principalmente, ficar frente à frente dos maiores concorrentes do mercado.
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Cálculo de despesas
Você sabe quais áreas de sua clínica geram mais custos? Consegue dizer quais gastos são necessários e quais são excessivos?
Ao acompanhar suas finanças, você começa a entender a dinâmica da sua clínica: quais meses possuem mais despesas e melhores dias para pagar contas e como diminuir os gastos variáveis.
Para isso, é importante ter um bom controle financeiro, de modo que seja fácil identificar todas as entradas e saídas do consultório.
- Anote todas as suas movimentações
Para controlar todas as suas movimentações, é essencial ter um fluxo de caixa atualizado diariamente, mesmo com aquelas despesas que parecem pequenas.
O fluxo de caixa deve registrar as suas entradas e saídas, além de todo o dinheiro disponível em conta-corrente ou aplicações de curto prazo.
- Evite fazer compras parceladas sem necessidade
Você tem o costume de parcelar todas as suas compras?
Uma ótima dica sobre gestão financeira é realizar as compras à vista sempre que possível, porque geralmente você consegue descontos maiores e evita o endividamento.
Um bom controle financeiro em sua clínica irá permitir que você se planeje de forma correta, e possa realizar suas compras à vista na maioria das vezes.
- Entenda os gastos da clínica
Você sabe quais são os seus custos fixos e variáveis? Sabe como se planejar e quais deles podem ser reduzidos?
Os custos fixos são aqueles que não são relacionados ao volume de pacientes, como aluguel da clínica, equipamentos, salário de funcionários, entre outros.
Já os custos variáveis são os que dependem diretamente do volume de pacientes atendidos, como materiais descartáveis ou medicamentos.
- Gerencie seu estoque
Você já perdeu dinheiro porque produtos estragaram ou passaram da validade no estoque?
Se sim, saiba que essa é uma situação bem comum, mas se não for resolvida, pode prejudicar demais a saúde financeira de sua clínica a longo prazo.
Por isso, fazer um controle de estoque eficiente é tarefa fundamental.
- Centralize seus dados
Preencher várias planilhas e não saber localizar as informações pode causar grandes dores de cabeça a você e seus colaboradores.
Um bom software médico permite a inserção facilitada de dados, geração automática de relatórios, análise completa de custos, controle do fluxo de caixa, e evita erros de preenchimento.
Além disso, graças ao sistema na nuvem, é possível acessar as informações do seu negócio de qualquer lugar, centralizando-as com seus prontuários e agenda médica.
Verificação de precificação dos seus serviços
O desafio da precificação está em encontrar o equilíbrio entre os custos, o valor que a concorrência cobra e a margem de lucro.
Ou seja, sua clínica não poderá cobrar tão barato, a ponto de tornar a sua lucratividade baixa, ou insuficiente para cobrir os custos. Também não é recomendável encarecer os serviços, já que possivelmente a concorrência cobrará menos. O que fazer, então?
Por isso, a estratégia de precificação é um dos fatores mais complicados para administrar uma clínica. A precificação tende a levar em consideração uma grande variedade de fatores que afetam o poder de compra.
Por exemplo, quanto seu paciente está disposto a pagar? Quanto seu paciente alvo valoriza o tipo de serviço que você oferece? Como o seu serviço se destaca dos concorrentes e como isso afeta os preços?
Você está cobrando muito ou pouco? Que tipo de coisas afetam as opções de compra do seu paciente? Essas questões se tornam ainda mais comuns na era digital, uma vez que a tecnologia deu às pessoas muitas informações antes de decidir por um serviço.
Como um software médico ajuda na gestão da sua clínica?
Ter um controle eficiente sobre as finanças da sua clínica não é algo tão simples. Se tudo precisar ser feito de maneira manual, você sequer terá tempo suficiente para atender seus pacientes.
Nesse sentido, é importante contar com o auxílio da tecnologia para otimizar essa tarefa e tornar a sua gestão mais eficaz.
Um sistema cuidará desde o agendamento até a saúde financeira da sua clínica.
Um sistema financeiro para médicos traz vantagens não apenas à sua gestão, mas também ao relacionamento com seus pacientes e a fidelização. Confira a seguir outras vantagens de utilizar um sistema:
- Mais agilidade em sua gestão: ao inserir seus dados em um sistema e conseguir relatórios automáticos, você agiliza seus processos, pois não perde tempo ao preencher diversas planilhas;
- Centralização de informações: com um sistema você analisa todas as informações de maneira clara e simples devido ao histórico completo;
- Maior entendimento da situação do seu negócio: um sistema de qualidade permite que você entenda pontos positivos da sua empresa, como quais são os melhores procedimentos ou convênios, além de pontos de melhoria;
- Mais tempo para focar no paciente: com o tempo ganho ao inserir os dados de forma rápida no sistema e conseguir gerar gráficos e relatórios automáticos, você consegue focar mais em seu paciente, o que, por consequência, gera mais fidelização;
- Controle financeiro: ao entender quais são seus gastos, você descobre o que é ou não necessário, o que pode ser eliminado ou reduzido.
Ao registrar todas as suas movimentações financeiras, você terá um fluxo de caixa automático.
Além disso, é possível optar pela visualização diária ou mensal, escolher a conta bancária, caso tenha mais de uma registrada, e o período que deseja analisar.
O sistema do iClinic, por exemplo, oferece relatórios automáticos de:
- Atendimentos realizados;
- Pacientes para retorno;
- Pacientes por período;
- Pacientes por CID;
- Paciente por indicação;
- Faltas por paciente;
- Análise de despesas;
- Análise de receitas;
- Repasse por profissionais;
- Fluxo de caixa;
- Aniversariantes.
Assim, você consegue analisar quais áreas do consultório estão trazendo mais despesas, quais custos você pode cortar, quanto cada profissional deve receber pelos repasses, entre outros dados essenciais.
Com o iClinic você automatiza seus processos, ganha mais tempo para focar em outras atividades e melhora sua gestão financeira.
Conclusão
Não é fácil administrar diversos planos com datas de faturamento e pagamentos diferentes, glosas e informações espalhadas por várias fontes.
O pagamento online do iClinic é a funcionalidade ideal para quem deseja oferecer praticidade para os pacientes e aumentar o lucro da clínica ao diversificar os meios de pagamento.
O iClinic Pay é um serviço financeiro para clínicas que oferece o recebimento de pagamento de convênios em 24 horas, uma maquininha feita para médicos, entre outras soluções.
Com a ajuda do iClinic Pay, você pode deixar a gestão financeira automatizada e focar, de verdade, nos pacientes.
Integrando ao software médico iClinic, a gestão completa da sua clínica se torna otimizada e sua equipe consegue ser mais produtiva ao deixar atividades mecânicas de lado.
Conheça mais sobre o iClinic Pay nesta página.
