A automação de marketing para clínicas torna automáticos processos como envio de e-mails e publicações de posts. É uma das estratégias do marketing de relacionamento com pacientes.
O mercado da saúde é cada vez mais competitivo, como mostra a Demografia Médica de 2020.
“Em novembro de 2020, o Brasil passou a contar com 500 mil médicos […] nos últimos 100 anos, o número de médicos no Brasil aumentou proporcionalmente cinco vezes mais que o número de habitantes.”
Tudo isso mostra que para ter uma clínica moderna e atrativa, não basta apenas oferecer um bom atendimento. É preciso se preocupar com toda a jornada do paciente.
A automação de marketing ajuda os profissionais que desejam aumentar sua produtividade e ganhar tempo, sem deixar de lado o relacionamento com os pacientes.
Continue a leitura e descubra tudo sobre essa estratégia.
O que é a automação de marketing?
A automação de marketing para clínicas significa tornar processos de marketing automáticos, e ter uma estratégia ágil, personalizada para cada perfil de paciente.
Imagine que além de atender pacientes, você também administra sua clínica. É preciso se preocupar com aspectos como finanças, gestão de funcionários, e organização.
Sobra tempo para enviar mensagens para todos os pacientes, mesmo aqueles sem retorno marcado? É possível acompanhar manualmente o tratamento de todos que se consultam na clínica?
Provavelmente, a resposta é não. Como essa falta de tempo é comum na maioria das empresas, elas apostam no inbound marketing.
Diferente do marketing tradicional, o inbound marketing atrai clientes por meio de conteúdos relevantes, o que aumenta a fidelização e não dá um tom comercial para suas divulgações.
Além de respeitar as normas de publicidade do CFM, você também se torna uma verdadeira referência na área da saúde.
Não conhece as normas do CFM? Assista nosso vídeo para entender o que é permitido no marketing médico:
A automação de marketing é uma das estratégias do inbound marketing, e para entendê-la completamente, é preciso conhecer alguns termos básicos.
Veja quais são eles a seguir!
Funil de vendas e jornada de compra
Seus pacientes já estão na internet, mesmo que você não esteja. Eles pesquisam sintomas, dúvidas sobre sua saúde, e encontram sites ricos de informação.
Estar na internet significa ter uma oportunidade de criar um relacionamento com seu lead, seu potencial cliente.
Para criar conteúdos assertivos para seus possíveis pacientes, é preciso conhecer o funil de vendas, dividido em quatro etapas, no qual toda a estratégia de inbound marketing é baseada.
Cada etapa representa um estágio de relacionamento que você terá com os seus pacientes.
- Atração: a primeira interação do paciente na internet com a marca da sua clínica será em um site, blog, ou nas suas redes sociais. Ele será atraído por conteúdos educativos, e o SEO (otimização para mecanismos de busca) é fundamental para colocar seus canais no topo do Google. Assim, você consegue atrair pacientes de forma natural quando eles pesquisarem dúvidas no Google;
- Conversão: quando um paciente visita sua rede social ou site, ele é apenas um visitante. Para torná-lo um lead (potencial cliente que forneceu algum tipo de dado, como o endereço de e-mail), é preciso convertê-lo. Você pode coletar informações por meio de um agendamento online, anúncios no Google Ads, formulários, entre outros;
- Relacionamento: após ter informações do seu lead e uma forma de entrar em contato, como e-mail, WhatsApp, Telegram, ou telefone, é a hora de criar um relacionamento. A melhor forma é enviar conteúdos educativos, assim, mesmo quando um paciente não conhece fisicamente sua clínica, irá se lembrar de você quando precisar marcar uma consulta;
- Cliente: se um paciente agenda uma consulta, ele se torna oficialmente um cliente que você precisa continuar conquistando, mesmo depois da consulta. A automação de marketing te ajuda a manter o contato e não ser esquecido facilmente.
Você irá encontrar vários tipos de funil de vendas na internet, mas todos eles têm características em comum.
O topo do funil, a etapa de atração e conversão mencionada mais acima, são os visitantes do seu site, ou leads, seus potenciais clientes. O meio do funil, o relacionamento, representa as oportunidades.
É quando você tem a possibilidade de ir para o fundo do funil, o momento em que o lead vira um cliente.
Veja a imagem abaixo para entender melhor esse caminho:
O funil de vendas te ajuda a entender a jornada de compra dos seus pacientes.
- Aprendizado e descoberta: conteúdos educativos como dúvidas mais frequentes da clínica, explicação de sintomas, cuidados e prevenção da saúde, são atrativos para seus potenciais pacientes que estão aprendendo ou descobrindo um problema. Um dermatologista, por exemplo, poderia escrever sobre os melhores produtos para combater acne disponíveis no mercado;
- Reconhecimento do problema: quando o paciente percebe que tem um problema, ele irá buscar conteúdos que ajudarão a solucioná-lo, como “10 formas de combater a acne”;
- Consideração da solução: para oferecer soluções, você irá escrever sobre tratamentos, a importância de se consultar com um especialista, e começar a ir para o fundo do funil;
- Decisão de compra: aqui é o momento que o potencial cliente irá decidir se irá se consultar ou não com você. O ideal é disponibilizar uma forma fácil de marcar consultas, como um agendamento online, além de fornecer as principais informações da sua clínica, como endereço, telefone, e formas de pagamento.
A jornada dos seus pacientes irá variar de acordo com o perfil da clínica. É essencial que você conheça profundamente o comportamento de seus pacientes, para criar uma estratégia assertiva.
Qual a diferença entre automação de marketing e e-mail marketing?
Muitos profissionais confundem o conceito de automação de marketing para clínicas e e-mail marketing.
O e-mail marketing é, de fato, uma das principais estratégias de automação que os médicos podem utilizar. Mas eles não são sinônimos.
A automação representa qualquer interação automatizada entre sua marca e o paciente, como publicações programadas no Instagram, respostas automáticas do Instagram ou WhatsApp, envio de e-mails, e assim por diante.
O e-mail marketing foca exclusivamente no disparo de e-mails. Inclusive, ele é essencial para os médicos que desejam fortalecer o marketing de relacionamento com os pacientes.
Essa estratégia permite um ótimo contato no pós-consulta, o que fideliza pacientes e aumenta os retornos marcados na clínica.
Para conhecer mais sobre e-mail marketing para clínicas, veja nossa websérie gratuita:
5 vantagens da automação de marketing para clínicas
A pesquisa Marketing Tools Latam 2019 afirma que das empresas entrevistadas na América Latina, 68,9% usam uma ferramenta de automação de marketing.
Entre os principais benefícios que tornam a automação de marketing uma forte tendência na saúde, podemos citar:
1. Aumento da produtividade da clínica
Quanto tempo os profissionais da recepção perdem confirmando consultas por ligação ou mensagem?
Com lembretes de consultas automáticos, é possível focar em atividades mais produtivas, como organização da sala de espera, recepção de pacientes, e análise de relatórios.
A automação de marketing para clínicas otimiza diversos processos, seja envio de e-mails, ou publicações nas redes sociais. Dessa forma, você realiza estratégias de marketing médico em menos tempo.
2. Mais consistência na estratégia de marketing
O erro mais fatal para qualquer estratégia de marketing é a falta de consistência. Toda ação traz resultados a longo prazo, ou seja, postar um artigo hoje não vai atrair pacientes amanhã.
São vários artigos que irão aumentar a autoridade do seu site, melhorar seu ranqueamento e atrair pacientes de forma orgânica.
A automação de marketing permite que você programe vários artigos para serem publicados ao longo das semanas, e não se preocupe com a frequência de postagem.
Para aprender mais sobre boas práticas de sites médicos, assista nosso vídeo:
3. Redução do CAC (Custo de Aquisição por Cliente)
O CAC, Custo de Aquisição por Cliente, é uma métrica que mostra o quanto você gasta para atrair pacientes.
Quanto mais pacientes agendarem porque receberam indicações, ou encontraram seus conteúdos na internet, menor seu custo ficará, porque significa que você não gastou dinheiro para adquiri-los.
Se seus pacientes são atraídos apenas por anúncios, sua despesa é significantemente maior.
4. Comunicação mais personalizada
É possível escrever um e-mail para cada paciente que já se consultou com você?
Algumas tarefas não são viáveis manualmente. Pense quanto tempo você levaria para escrever e-mails para todos os pacientes da sua clínica.
Com uma ferramenta de automação, você consegue escrever e-mails para cada perfil de paciente, e enviá-los automaticamente.
Por exemplo, uma ferramenta consegue enviar todos os dias uma mensagem de parabéns aos pacientes aniversariantes. 😉
5. Fidelização de pacientes
Quantos pacientes recebem comunicações personalizadas de seus médicos? Quantos estão acostumados em manter contato no pós-consulta?
A verdade é que poucas clínicas investem no marketing de relacionamento, principalmente na produção de conteúdos úteis para os clientes.
Ao colocar em prática uma simples estratégia de automação, como o e-mail marketing, você fica na frente da concorrência e aumenta sua taxa de fidelização.
Quer aprender mais sobre marketing de relacionamento? Assista ao vídeo abaixo:
Passo a passo para ter uma automação de marketing
Agora que você entendeu o que é automação de marketing e seus principais pilares, dê uma olhada em como você pode implementá-la do zero na sua clínica.
Acompanhe!
1. Inicie com um planejamento
Toda estratégia de marketing inicia com um planejamento. Ele é essencial para garantir que você irá escolher os canais certos, assim como os conteúdos que serão publicados.
Faça as seguintes perguntas para guiar seu planejamento:
- Qual é o meu objetivo com a automação de marketing?
- Por que preciso automatizar meus processos?
- Quero aumentar o número de consultas marcadas? Desejo fidelizar pacientes?
- Quais tarefas eu não consigo fazer manualmente?
- Quais tarefas podem ser automatizadas?
Ao responder esses questionamentos, você consegue entender mais claramente o que deve fazer em seguida.
Não se esqueça de definir bem o seu público-alvo e suas Buyer Personas. Se você ainda não conhece o conceito de Personas, leia este artigo para ficar atualizado.
2. Tenha os dados dos seus pacientes
A automação precisa de dados atualizados dos seus pacientes para funcionar. Verifique se você tem informações atualizadas sobre seus pacientes, como endereço de e-mail, faixa etária, entre outros.
Caso não tenha, é hora de realizar uma pesquisa e começar a adicionar esses dados nos cadastros da clínica.
Afinal, é impossível enviar e-mails sem o endereço eletrônico dos seus pacientes, ou escolher quais redes sociais farão parte da sua estratégia, sem saber quais são as favoritas do seu público.
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3. Produza conteúdos
Antes de iniciar uma automação de marketing para clínicas, é preciso ter uma base de conteúdos.
Uma boa dica é escrever pensando nas suas Buyer Personas. Faça uma coletânea das dúvidas mais frequentes das suas consultas, e descubra os termos mais buscados no Google dentro de sua especialidade.
O Google Trends é uma ótima ferramenta para ver o volume de buscas de uma determinada palavra-chave. Se você está em dúvida entre escrever um artigo com o tema “tratar acne” ou “curar acne”, pesquise no Trends!
Assim, você irá escrever conteúdos úteis e relevantes.
4. Obtenha uma ferramenta de automação de marketing para clínicas
A Karine Gaia, especialista em marketing mencionada na pesquisa Marketing Tools Latam 2019, disponível no início do artigo, enfatiza a importância de uma ferramenta de automação.
“É impossível dar a atenção de que cada contato precisa, personalizando a comunicação de acordo com a etapa em que ele se encontra, se você não possui uma ferramenta [de automação de marketing].”
O ideal é que você busque por plataformas especializadas na área da saúde, como o iClinic Marketing, que oferece um e-mail marketing exclusivo para profissionais de saúde.
Baixe gratuitamente nosso eBook para entender mais sobre a ferramenta:
5. Analise seus resultados
Assim como qualquer outra estratégia, é fundamental analisar seus resultados.
São eles que irão mostrar quais ações estão funcionando, quais podem ser melhoradas, e aquelas que não funcionam para a sua clínica.
Cada análise de resultados irá depender da ferramenta. O e-mail marketing tem métricas como abertura de e-mails, cliques, enquanto redes sociais têm visualizações, compartilhamentos, entre outros.
Verifique quais métricas você precisa acompanhar para olhá-las com frequência.
Ao seguir todos esses passos, tenho certeza que você terá uma automação de sucesso, e irá se destacar na área da saúde com seu inbound marketing.
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