Gatilhos mentais: atraia mais pacientes com seu marketing médico

Gatilhos mentais: atraia mais pacientes com seu marketing médico

Yasmim Mayumi Marketing Médico Leave a Comment

Leia em 8 min.

Última atualização em 06/07/2021 por Yasmim Mayumi

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão baseadas em estímulos que nosso cérebro recebe para tomar decisões, e são uma ferramenta poderosa no marketing médico.

Já notou que em algumas situações nosso cérebro funciona no modo automático? 

Ao entrar em uma sala escura, você busca o interruptor para ligar a luz. Ao ver um produto na promoção, sua vontade de comprá-lo é maior. A maior parte das nossas decisões não são totalmente lógicas ou racionais.

Os gatilhos mentais são usados para influenciar pessoas a tomarem decisões baseadas em emoções como aprovação social (uma tendência que ninguém quer ficar de fora).

Eles são comuns em estratégias de inbound marketing, que buscam atrair clientes de forma natural, ao criar uma conexão por meio de conteúdos educativos e relevantes.

Segundo a Resultados Digitais, empresa referência em marketing digital no Brasil, o inbound marketing é 62% mais barato que o marketing convencional, que foca em lucro e propagandas.

Neste artigo você vai aprender tudo que precisa saber sobre gatilhos mentais no marketing médico, e aprender como implementá-los na sua estratégia.

O que são gatilhos mentais e como usá-los no marketing médico?

Os gatilhos mentais, como o próprio nome diz, são gatilhos que levam o cérebro a tomar decisões no nível do inconsciente, como as escolhas automáticas que fazemos todos os dias para evitar cansaço mental.

Pense em atividades rotineiras, como jogar uma embalagem no lixo ou calçar um tênis. Você realmente para por alguns segundos e pensa “vou jogar isso no lixo agora”, ou simplesmente faz?

Você, assim como o restante da população, toma decisões automáticas influenciadas por gatilhos mentais, e o marketing utiliza esse mecanismo para atrair clientes com menos custos.

Ou seja, no marketing médico os gatilhos mentais são poderosos para convencer seus futuros pacientes de que seu serviço pode ajudá-los a resolver seus problemas de saúde.

Ao usar essa estratégia, você torna sua clínica mais atrativa, o que ajuda na expansão do seu negócio. 

Entretanto, é importante enfatizar que os gatilhos mentais não devem ser usados como manipulação ou propaganda enganosa, mas apenas como uma forma de influenciar pessoas a tomarem decisões baseadas na verdade.

Inclusive, não realizar propagandas sensacionalistas é uma das regras do marketing médico estabelecidas pelo CFM. Assista ao vídeo abaixo para conhecer as principais:

Apesar dos gatilhos mentais influenciarem decisões individuais que são ligadas diretamente às nossas experiências de vida, elas também estão conectadas a nossa cultura e sociedade.

Isso significa que existem gatilhos mentais comuns para qualquer pessoa, e você vai conhecer os 12 principais tipos a seguir.

12 gatilhos mentais poderosos no marketing médico

Reflita sobre suas escolhas entre marcas que vendem o mesmo tipo de produto ou serviço, como Samsung e Apple, Nike e Adidas, e Burguer King e McDonald ‘s.

Você vai perceber que suas decisões estão ligadas a gatilhos mentais como autoridade, afeição, garantia, entre outros. Continue a leitura para descobrir como eles funcionam!

1. Autoridade

Você é mais propenso a comprar de uma marca que confia, ou de uma totalmente desconhecida?

Seus pacientes também preferem agendar consultas com um médico que confiam, e sabem que receberão um atendimento humanizado e assertivo.

Você deve estar pensando que ele só vai descobrir se confia em você no momento da consulta. Porém, com a ajuda do marketing médico, você consegue mostrar sua autoridade em outros momentos.

Ao ter redes sociais como Facebook, Instagram, ou canais como um site médico e blog, é possível divulgar seu serviço, escrever conteúdos educativos, contar sua história e mostrar como conduz as consultas.

Imagine que a Juliana, uma jovem de 23 anos, esteja buscando um ginecologista. Ao receber indicações de suas amigas, ela busca os nomes dos médicos na internet.

Entre eles, está a Dra. Gabriela, que além de ter um site médico explicando todos os procedimentos realizados na clínica, também produz vídeos para tirar dúvidas comuns da área de ginecologia.

Juliana percebe que a médica conhece o assunto, é uma especialista, e uma autoridade online. Ela agenda uma consulta e já possui uma impressão positiva da clínica.

Viu como é possível atrair pacientes com o gatilho mental da autoridade?

Dessa forma, você consegue encantar o paciente mesmo antes da consulta. Para aprender como satisfazer clientes em outras etapas da jornada, assista ao vídeo abaixo:

2. Compromisso

Quando alguém não cumpre com aquilo que promete, é fácil voltar a ter confiança?

Sem compromisso, nenhuma marca consegue passar credibilidade e segurança para seus clientes.

Por isso, esse gatilho mental é essencial para mostrar aos pacientes que eles podem confiar no seu serviço, e no seu atendimento. Um exemplo prático do compromisso, ou confiança, é esta campanha da Nubank:

Gatilhos mentais no marketing médico: exemplo da Nubank

O banco realizou uma campanha contra os asteriscos tão comuns em mensagens e contratos de bancos. 

Ele definiu um compromisso de nunca utilizá-los em suas mensagens e contatos, o que transmite mais confiança e credibilidade para seus usuários.

Em suas divulgações e conteúdos, você também pode firmar um compromisso com seus pacientes, ao garantir um atendimento humanizado, por exemplo.

3. Reciprocidade

Quando alguém te faz um favor, você não sente vontade de retribuir? O gatilho mental da reciprocidade no marketing médico é baseado nessa emoção.

Na internet, talvez você já tenha baixado algum material gratuito que solicitava apenas dados como seu e-mail e nome. Esse é um exemplo de reciprocidade.

Caso você tenha um site médico, você pode convidar os usuários a se inscreverem na sua newsletter (e-mail que traz novidades como novos conteúdos), e em troca, eles receberão dicas de cuidado com a saúde.

O e-mail marketing, estratégia baseada no envio de e-mails para a construção de um relacionamento duradouro com os pacientes, é uma excelente forma para trabalhar esse gatilho mental.

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4. Afeição

Nós naturalmente sentimos vontade de ajudar amigos e familiares, ou seja, pessoas que gostamos e sentimos afeição. No marketing médico é possível gerar esse sentimento nos seus pacientes.

A dica é ter uma comunicação humanizada, e buscar oportunidades de conexão por meio do marketing de relacionamento, que foca em desenvolver uma relação próxima com os pacientes.

Você pode contar aos pacientes sua história, problemas que enfrentou ao longo da carreira, e mostrar como se preocupa em oferecer o melhor atendimento possível, porque a sua motivação é estar ali para ajudá-los.

Tenho certeza que seus pacientes irão nutrir afeição por sua marca ao longo do tempo. 🙂

5. Aprovação social

Já sentiu medo de ficar sozinho, ou não se encaixar em nenhum grupo na escola ou faculdade? 

Todo mundo busca a aprovação social, e um ótimo exemplo disso é o sucesso que as redes sociais têm hoje em dia. 

Ao ter uma foto que foi comentada por várias pessoas, ou compartilhar uma publicação que várias pessoas compartilharam, nós sentimos a aprovação social, o pertencimento a um grupo.

Muitas empresas têm casos de sucessos, depoimentos de clientes que estão satisfeitos com o produto, e contam como conseguiram alcançar seus objetivos e superar desafios.

Você pode incentivar os pacientes a avaliarem seu serviço em sites como o AgendarConsulta, que conecta médicos e pacientes, além de permitir avaliações de pessoas que já realizaram uma consulta na sua clínica.

Criar um Google Meu Negócio também é uma ótima forma de conseguir avaliações.

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6. Curiosidade

Notou que praticamente todo mundo adora receber novidades e descobrir segredos?

Esse gatilho mental é conhecido como curiosidade, e é extremamente poderoso porque muitas escolhas na nossa vida são motivadas pela busca por conhecimento.

Provavelmente você se sentiu assim ao fazer Medicina, um curso complexo, que exige muito esforço e dedicação, mas motiva a curiosidade e proporciona aprendizados valiosos aos alunos.

Você pode trabalhar a curiosidade em títulos de conteúdos, como “10 segredos que os médicos não contam para você”, ou “Descubra os maiores riscos de uma cirurgia”.

7. Especificidade 

Qual destes dois títulos chama mais a sua atenção?

  • Como atrair pacientes pelo Instagram
  • Atraia pacientes pelo Instagram com 10 dicas de referências do marketing médico

A segunda deve ter gerado mais credibilidade por conta da especificidade, o detalhamento das informações. Ao contar em detalhes o que o paciente vai descobrir no conteúdo, você consegue gerar mais interesse. 

Em matérias de jornalismo ou campanhas publicitárias você vai ver muitos números e dados que comprovam a relevância de uma pessoa ou produto. 

Agora, você sabe que esse gatilho mental se chama especificidade!

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8. Garantia

Já teve medo de se arrepender de uma compra? Ao ter uma garantia que seu dinheiro seria devolvido caso não ficasse satisfeito, você sentiu mais segurança e decidiu comprar o produto?

O gatilho mental da garantia no marketing médico é muito poderoso porque elimina qualquer medo que um potencial cliente tem sobre seu serviço.

Em especialidades médicas como a psiquiatria, muitos médicos costumam dar como garantia a primeira consulta, que costuma ser chamada de “consulta experimental“.

O paciente não paga pelo primeiro atendimento, e caso goste do médico, continua o tratamento com o preço estabelecido pela clínica. 

É uma excelente maneira de mostrar que você tem confiança no seu serviço. É claro que esse gatilho mental, assim como os outros, precisa ser usado se fizer sentido para sua especialidade.

Estude todos os gatilhos para entender quais podem ser usados no seu contexto, depois volte no artigo para olhar os exemplos e montar sua própria estratégia.

9. Pertencimento

Você gosta de fazer parte de um grupo VIP de um evento ou instituição, ou ser um dos amigos próximos de uma pessoa no Instagram?

Fazer parte de um grupo, ou uma tribo (pessoas conectadas em torno de uma ideia, ídolo ou líder), gera uma sensação boa de pertencimento em qualquer pessoa.

Esse é um ótimo gatilho mental para criar um relacionamento mais próximo com seus pacientes. 

Você pode criar um grupo exclusivo no Telegram (aplicativo de mensagens) ou WhatsApp para pacientes, e enviar novidades que eles receberão em primeira mão.

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10. Urgência

Já viu uma promoção incrível que acabava em poucas horas, ou no dia seguinte? 

Utilizar o fator de tempo limitado é o gatilho mental da urgência, utilizada em campanhas como Black Friday. 

Ao utilizar a urgência, as empresas também precisam usar o gatilho mental do compromisso, porque se a promoção acaba em três horas, mas quatro horas depois o desconto ainda funciona, as pessoas deixam de acreditar nas promessas da instituição.

Na área da saúde, os médicos não podem fazer campanhas promocionais ou divulgar preços, mas você adaptar esse gatilho para sua realidade. 

Por exemplo, em datas como Natal e Ano Novo, comentar que a clínica vai fechar no dia 20, e os agendamentos do ano devem ser feitos até o dia 10

Caso você tenha um agendamento online, pode disponibilizar horários a partir do próximo ano, para que os pacientes agendem consultas mesmo quando sua clínica está fechada. 

11. Escassez

Você se arrepende de não ter comprado um produto que acabou, ou foi motivado a comprar porque o estoque estava acabando?

A escassez está muito conectada com o gatilho mental da urgência, porque também trabalha o sentimento de perda. Nós temos medo de perder uma oportunidade, e, muitas vezes, tomamos decisões impulsivas.

Veja como nós trabalhamos esse gatilho mental em um dos nossos artigos:

Gatilhos mentais no marketing médico: estratégia da iClinic

Em épocas festivas como o Natal, sua clínica pode disponibilizar brindes para os 10 primeiros pacientes que agendarem consultas. 

Assim, você incentiva retornos daqueles que já conhecem seu serviço, e incentiva novos agendamentos.

12. Humanização

Você se sente mais propenso a comprar quando conhece a equipe por trás do produto?

O site Medalia Art fez um teste com suas obras de arte. Ao invés de exibir as obras, decidiram exibir fotos dos artistas na página principal. Sabe o que aconteceu? Um crescimento de 95% em sua taxa de cliques.

Ao mostrar pessoas ao invés de ilustrações, seu site médico também pode gerar mais cliques e consultas agendadas, devido ao gatilho mental da humanização. 

Isso acontece porque temos mais empatia pelas pessoas, do que por objetos ou desenhos.

Os gatilhos mentais no marketing médico são excelentes para atrair mais pacientes e mostrar como sua clínica pode ajudá-los a solucionar seus problemas.

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Antes de ir, não se esqueça de deixar sua reação sobre o artigo e um comentário. Vou adorar saber sua opinião. 😉


Sobre o autor

Yasmim Mayumi

Especialista em Marketing de Conteúdo e produtora de conteúdo na iClinic. Graduanda em Letras - Licenciatura em Inglês e Português na Barão de Mauá em Ribeirão Preto.